Top Sales必備要件：永不服輸

Top Sales必備要件：永不服輸
做業務有幾個特質很重要，一個是永不服輸（no lose mentality）。在外面總是會遇到很多挫折，這座牆打不掉，我繞過去，這是最重要的特質。
王以仁（以下簡稱王）：你是台大電機系畢業的學長，當年為什麼會選擇業務這條路？
吳傳輝（以下簡稱吳）：這要從我的求學談起，大學畢業後我到美國紐約州的羅徹斯(Rochester)大學念電機工程碩士，專攻影像訊號處理。念碩士期間我在實驗室待了1年，發現我不太能適應一個人孤單待在實驗室，才確定自己的性向，覺得自己比較適合的方向應該是與人互動的工作。我回台灣第一份工作是台灣IBM的業務工程師，通常我都是直接跟客戶討論技術上的問題，不用透過業務談，這是我在本質學能方面佔了優勢。所以剛開始前3年，業務這方面的訓練也很扎實，後來真正轉成業務時，就沒有太大的障礙。Top Sales必備要件：永不服輸
王：你是如何培養成為top sales需要的特質和條件？
吳：有些特質是與生俱來的，有些是刻意去培養的。做業務有幾個特質很重要，一個是永不服輸（no lose mentality）。在外面總是會遇到很多挫折，這座牆打不掉，我繞過去，這是最重要的特質。當年爭取一個教育界的案子，剛開始我們處境非常劣勢，幾乎沒有機會，因為過去一年的努力沒有真正打到重點。我們重新訂定3個月的作戰計劃，重新再跑一次，大概對手覺得已經贏了，也稍有鬆懈，最後3個月被我們整個扳回來。不服輸的精神，在IBM幾位業務前輩，以及台灣思科的孫永祥、翟良超總經理他們身上也都看得到。我在當工程師時，常常覺得事情已經到了這個地步，大概沒什麼機會了，他們卻還是可以從完全沒有路的情況下，殺出一條血路，讓你覺得anything is possible。不只是不服輸，還能夠很有創意的創造一些奇蹟。其次就是coordination（協調）和collaboration（合作）的能力，怎麼去靈活運用資源。第3是溝通能力。你縱使有十八般武藝，但不懂得跟客戶溝通，客戶不會知道你口袋裡有幾招。業務也要夠有創意，化不可能為可能。如果只是依照客戶想法，十之八九會輸掉，要想辦法改變遊戲規則，替自己加值。好比現在台灣思科內部業務面臨轉型，以前是賣轉換器、路由器，現在客戶要的不只是這些產品，而是符合企業需求的解決方案。這種轉化的能力，對業務越來越重要，才能夠真正和客戶談business language（商業語言）。當業務還有一點，就是學習能力要夠快。我記得第一年進思科，孫永祥總經理和我績效評估時只花5分鐘，寫了一句評語quick learner（快速學習者）。這也是我會觀察業務員的一個重點，學習能力到底夠不夠快，聰慧的程度，有的是璞玉需要磨練，但有的是怎麼練也沒辦法。我剛開始去拜訪客戶時，連笑都不知道怎麼笑，要笑到讓對方覺得很舒服，覺得你是一個可信任的業務。業務通常不能太花俏，以前IBM甚至規定領帶最多3個顏色、斜條紋，很多人以為做業務要天花亂墜，我覺得那是錯的，越天花亂墜我越怕。準備好自己，也準備幫助他人
王：台灣思科前總經理孫永祥對你在工作上有何影響？
吳：進入台灣思科，我跟孫永祥總經理相處的機會很多，也開始觀察如何做一個people manager（主管），特別在一個全球化的公司。孫總經理有很多地方可以學習，第一個是尊重員工，知道如何運用員工最強的部份，而且他能以身作則。台灣思科成立頭幾年，他幾乎都是第一個到，最後一個走，後來我跟他說你每天到9點、10點還不走，叫員工怎麼走？對於員工的要求，他幾乎照單全收，他覺得員工會有所要求，一定是希望他能支持，給員工的感覺就是非常非常supporting（支持）。這給我最大的影響是，你如何讓員工覺得是在一個心理很舒適的環境工作。心理舒適的意思是說，我隨時有人可以幫我，而不是隨時有人在監視我。從我當上people manager後，我也很重視如何跟員工溝通，讓他覺得我是在協助，而不是監控，他做不到跟我做不到是一樣的。People management有兩種模式， 一種是demand & control，主管發號司令、指揮、監督、追蹤。一種是collaboration，總經理不見得是全公司最聰明、最有能力的，要懂得如何去藉助其他人的力量。台灣大部份的公司是走demand & control，孫總經理給我的啟發是，他走collaboration模式。還有一點很令我佩服，過去我經常跟他去演講，孫總經理連技術的東西都能演講，到達總經理的職務，對於技術新知的吸收還能持續不斷，這點非常不容易。
王：對於想從事業務工作的年輕人，你建議先專注在同一個產業，還是盡量看得廣比較好？
吳：我建議一開始先看1、2個產業，就像我剛說業務都需要轉型，除非還是去賣很簡單的轉換器、路由器。要做一個有附加價值的業務，要有自己的domain know-how（專業領域知識），一個是公司產品技術的know-how，一個是產業的、垂直的know-how。例如要去了解金融業需要什麼產品？是否符合你能夠提供的產品？這樣才能產生商業語言。如果一次涉獵8個產業，我不相信誰有那麼大的能耐，倒不如將一個產業垂直整合得很熟練。業務生涯其實有幾種發展模式，一般人會想到的是做people management，這是最直接的。另一種是專精化，如何變成某個領域的頂尖專家，包括在商業和技術方面。這是網通業的業務比較常走的路，所以跳槽還是會以網通業為主，比較少跨足到其他產業。
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